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El ciclo de compra del cliente

ciclo de compra

El ciclo de compra del cliente

Es fácil (y puede ser útil) fijarse en los procesos de ventas. Sin embargo, vale la pena recordar que el objetivo del proceso de ventas es ayudar a sus clientes a superar su propio proceso de compra para que no solo compren de usted, sino que idealmente lo defenderán en toda su organización y en cualquier otro lugar y si aprendes Técnicas de Venta con Programación Neurolingüística, todo será mucho más sencillo.

Es muy importante comprender el proceso del ciclo de compra de tu cliente. Su proceso de compra puede ser muy simple y obvio, excepto cuando se siente confundido porque observa y ve mucha competencia acerca del mismo producto o servicio que desea comprar.

Sin embargo, en los casos en que tu cliente:

  • No está seguro si su problema inicial es lo suficientemente importante como para resolverlo,
  • No está seguro de cuál es la mejor respuesta, y/o
  • Tiene un número de personas involucradas en su proceso de toma de decisiones,

Entonces, es aquí donde tú como asesor comercial puedes ayudarlo a pensar y persuadirlo de cómo es la mejor manera para que tome una decisión de compra exitosa y se sienta satisfecho con tu ayuda y servicio.

Esto es de particular interés al comienzo de un ciclo de compra cuando los clientes identifican una necesidad. La etapa inicial a menudo trata de hacer un ejercicio o análisis de como solventar esa necesidad. Saltar a una solución demasiado rápido puede detener la venta. Ayudarlos a identificar diversas alternativas, lo anterior podrá alentar la venta.

En la primera etapa, puede ser más eficaz ayudar al cliente a explorar las implicaciones de sus necesidades y /o problemas percibidos, en lugar de saltar a una solución.

Donde sea que sus clientes estén en su ciclo de compra, el camino a seguir es ayudarlos a completar la etapa en la que se encuentran y luego ayudarlos a avanzar a la siguiente etapa.

Los clientes normalmente tienen al menos 5 fases en su ciclo de compra:

  1. Reconociendo un Problema u Oportunidad.
  2. Alternativas de investigación.
  3. Prueba (opcional).
  4. Comprar producto o servicio.
  5. Implementar, verificar el valor a corto y largo plazo.

Cada una de estas fases se puede dividir en 2 sub-fases:

Reconociendo un Problema u Oportunidad

  1. Explorando las implicaciones de no cambiar.
  2. Explorando los beneficios del cambio.

 

Alternativas de investigación.

  1. Identificar y evaluar opciones.
  2. Verifique recomendaciones y testimonios.

Prueba

  1. Acordar los criterios.

Compra de producto o servicio

  1. Vacilar o dudar.

Implementar, verificar el valor a corto y largo plazo.

  1. Comprobar el valor (lo que lleva a casos de estudio, testimonios y referencias).

¿Quién participa en la decisión de compra y cuáles son sus criterios de compra?

En las ventas simples, puede ser el titular del presupuesto, mientras que en las ventas más complejas puede involucrar a varios usuarios y a otras personas involucradas, si tú implementar Técnicas de Venta con Programación Neurolingüística como Lenguaje VAK (Visual, Auditivo y Kinestésico) lograr cautivar de una manera más accesible a ese comprador o al resto de las personas que interactúan con él para adquirir el bien o el servicio.

En una venta compleja normalmente necesitaremos un campeón y ese campeón eres TÚ que ayude a impulsar la decisión del comprador a través de las diversas etapas del ciclo.