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Manejo de objeciones telefónicas clásicas

objeciones telefonicas

Manejo de objeciones telefónicas clásicas

Técnicas de Venta: “Manejo de objeciones telefónicas clásicas”

 

Las objeciones telefónicas clásicas son esas objeciones que escucharemos muchas veces: no tengo necesidad, no tengo tiempo, no tengo urgencia, no confio y no tengo dinero.

Tenemos que ser capaces de responderlos de alguna manera.

Nuestro desafío es que inicialmente no sabemos si son ‘verdad’ o simplemente son una ‘prueba’ para mostrar cuánta capacidad de resolución tenemos. Y es probable que ni nosotros ni nuestro cliente potencial podamos responder genuinamente sin mucha más información.

Por teléfono, simplemente no tenemos suficiente tiempo para responderlas, y un intercambio de ideas que no sea productivo simplemente puede llevar a una discusión, que rara vez es útil.

Estoy sugiriendo una técnica de “hacer- retroceder” o una manera cortés y poderosa para las objeciones telefónicas básicas, que sigue la estructura:

Objeción básica. Usamos una palabra o frase de ‘estado de corte’ (tenemos que dejar que hablen), luego demostramos que hemos escuchado genuinamente (entusiasmados con su objeción), construimos sobre su objeción (agreguemos otra), retrocedimos educadamente y cerramos. La idea es simplemente hacerles más fácil el lograr un acuerdo para concertar una reunión:

Observa la siguiente interacción más como un movimiento de arte marcial y estratégico que como una discusión lógica, cuando tu aprendes Técnicas de Venta con Programación Neurolingüística el objetivo es enfocarte en la mente inconsciente de tu prospecto o cliente y eso te permite abordarlos de una manera totalmente diferente.

Un ejemplo podría ser:

“¿Estarías disponible el próximo martes a las 3:45 p.m. ¿O el próximo viernes a las 10:00 a.m.?”

“No me interesa”

“Eso es realmente bueno,”

“¿Qué?”

“Mis dos mejores clientes inicialmente me dijeron que no estaban interesados. Ambos comentaron que estaban demasiado ocupados también. Sin embargo, ahora están muy contentos de haber invertido tan sólo 20 minutos, ya que a través de mi servicio lograron ahorrar una cantidad de dinero muy considerables y sobre todo optimizaron sus procesos “. ¿Aceptarías una reunión corta, no más de 20 minutos en X o Y en …… ..

Suponiendo que sí, confirma la dirección de correo electrónico, los detalles de la ubicación y cierre la llamada con una frase sencilla y poderosa “Muchas gracias”.

Y siempre que te mantengas genuinamente educados podras retroceder varias veces, la idea es hacerle ver a ese prospecto que eres diferente y que tu objetivo es brindarle un excelente servicio, pero también te permite salir de lo convencional.